Video: Warum die BFV wichtige Arbeit leistet

Die Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler (BFV) setzt sich seit 2014 für den Berufsstand der Versicherungsmakler ein. Ziel ist es, die Tätigkeit und Rechtsstellung des Maklers bekannter zu machen und dadurch seine Rolle zu stärken – bei Kunden und in der Politik.

Warum bedeutende Maklerversicherer Mitglied sind, welchen wichtigen Beitrag die BFV leistet und warum Versicherung #Maklerhelden braucht, erfahren Sie in diesem auf der DKM 2023 entstandenen kurzen Videobeitrag. Selbstverständlich treffen Sie uns auch auf der diesjährigen DKM in Dortmund.

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Standard Life engagiert sich bei der Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler

Montabaur, 23.01.2024. Die Standard Life Versicherung wird Mitglied bei der Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler (BFV). Damit wird das Engagement für die Versicherungsmakler in Deutschland gestärkt.

„Standard Life arbeitet europaweit ausschließlich mit unabhängigen Beraterinnen und Beratern zusammen. Dahinter steht die feste Überzeugung, dass gerade Unabhängigkeit und Beratungsqualität ganz entscheidend für den Erfolg der privaten Altersvorsorge sind. Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler übernehmen eine sehr wichtige sozialpolitische Aufgabe, die aber noch allzu häufig übersehen wird. Initiativen wie die BFV leisten einen wichtigen Beitrag, dies zu ändern, die Interessen der Makler zu vertreten und deren Reputation zu stärken. Daher unterstützen wir die wichtige Aufgabe der BFV sehr gerne“, so Christian Nuschele, Head of Distribution & Marketing bei Standard Life.

„Die Erfahrungen des 1825 in Edinburgh gegründeten Traditionsversicherers mit dem Provisionsverbot auf dem Heimatmarkt liefern wichtige Erkenntnisse über die Folgen eines Provisionsverbotes sowie die Honorarberatung. Wir freuen uns sehr über die Entscheidung der Standard Life, sich gemeinsam mit der BFV für den Erhalt und die Stärkung der qualifizierten und unabhängigen Versicherungsmakler zu engagieren“, ergänzt BFV-Koordinator Erwin Hausen.

Informationen zu Standard Life

Standard Life wurde 1825 in Edinburgh gegründet. Seit 1996 ist das Unternehmen auch in Deutschland ansässig – und verwaltet hier aktuell über 400.000 Versicherungsverträge. Die fondsgebundenen Lebens- beziehungsweise Rentenversicherungen des Versicherers bieten innovative Vorsorgelösungen vom Vermögensaufbau bis hin zur Ruhestandsplanung. Standard Life vertraut beim Vertrieb seiner Produkte ausschließlich auf unabhängige Beraterinnen und Berater. Seit 2018 ist Standard Life Teil der Phoenix Group, gegründet 1782 und – mit Stand 31.12.2022 – circa 12 Millionen Versicherungsverträgen und einem verwalteten Vermögen von circa 291,9 Milliarden Euro einer der größten Lebensversicherer Europas.

Jahresausblick von Dr. Carsten Brodesser (CDU) MdB Mitglied im Finanzausschuss des Deutschen Bundestages

„In der Halbzeitbilanz der Ampel werden die inhaltlichen und ideologischen Gräben der Koalition immer offensichtlicher und lähmen das Vertrauen der Menschen und der Wirtschaft in das Regierungshandeln. Neben den andauernden Krisen, wie dem Ukraine-Krieg, dem Nahostkonflikt durch den Terroranschlag der Hamas und der fortschreitenden Klimakrise, kommen viele handwerkliche und selbstverschuldete Fehler der regierenden Ampel hinzu, wie die durch das BVerfG-Urteil verursachte Haushaltskrise, die einen sprachlos machen.

Auf einen verlässlichen Haushalt 2024 warten wir noch, ebenso wie auf ein schlüssiges und abgestimmtes Konzept für die Altersvorsorge. Das BMF hat seinen Abschlussbericht der Fokusgruppe Altersvorsorge vorgelegt, der viele positive Aspekte und Empfehlungen der Union und der Branche aufgreift. Darin enthalten sind die wichtigen Botschaften der Absage an einen Staatsfonds, den der grüne Koalitionspartner aber dennoch nicht aufgeben möchte, und die Reformierung der Riester-Rente. Auch hier haben wir seit 2 Jahren konkrete Vorschläge gemacht, die in vielen Teilen erfreulicherweise aufgegriffen wurden. Was fehlt ist ein belastbarer Gesetzentwurf.

Während rot-grün primär die erste Säule in der Altersvorsorge stärken will, ohne aber die Parameter aufgrund der demographischen Entwicklung ändern zu wollen, will die FDP die Altersvorsorge über das Generationenkapital stärken. Die Haushaltskrise legt dieses Vorhaben noch bevor es im Haushalt verankert werden konnte, schon wieder auf Eis. Auf die Vorschläge zum Rentenpaket II des BMAS für die gesetzliche und die betrieblichen Altersvorsorge, warten wir seit Monaten ebenfalls. Die Abstimmung zwischen den einzelnen Ministerien gestaltet sich scheinbar schwierig. Wir haben als CDU/CSU derweil ein Konzept entwickelt, das alle drei Säulen (gesetzlich, betrieblich und privat) umfasst, da nach unserer Überzeugung nur durch deren Zusammenspiel eine ausreichende Absicherung im Alter gewährleistet werden kann. Dabei legen wir den Fokus vor allem auch auf die Gruppe der Gering- und Niedrigverdiener, die mit einer aus Riester fortentwickelten Zulagen-Rente in die Lage versetzt werden sollen, vorzusorgen.

Die Komplexität der Angebote und des Marktes und die Tragweite der Entscheidungen erfordern nach dem Verständnis der Union eine umfassende qualifizierte Beratung der Versicherten durch Vermittler und Finanzdienstleister, die für die Verbraucherinnen und Verbraucher niederschwellig erfolgen sollte. Deshalb sprechen wir uns für ein Nebeneinander von Provisions- und Honorarberatung aus. Der Kunde soll selbst entscheiden können. Daher lehnen wir das ursprünglich in der EU-Kleinanlegerstrategie vorgesehene Provisionsverbot aus wettbewerblichen, verbraucherschutzrechtlichen und auch aus sozialpolitischen Gründen ab. Der nun vorliegende Entwurf wurde zwar entschärft, für eine Entwarnung ist es aber noch zu früh. Hier gilt es für uns als Politik, aber ebenso für alle Betroffenen, weiterhin wachsam zu sein auch nach der Europawahl im nächsten Jahr. Die steigende Zahl der regulatorischen Vorgaben aus Brüssel sehen und begleiten wir kritisch, da sie oftmals zu holzschnittartig und bürokratisch sind. Wir setzen uns für eine stärkere Berücksichtigung des Proportionalitätsprinzips im Versicherungssektor ein, wie es auch die europäische Versicherungsaufsicht EIOPA fordert, um risikoarme Geschäftsmodelle von unverhältnismäßig hohem Regulierungsdruck zu befreien. Die Aufsichtspraxis muss sich an den Risikoprofilen und unternehmensindividuellen Geschäftsmodellen orientieren.

Bürokratische Überregulierung für Verbraucher z. B. bezüglich des Umfangs an notwendigen Informationen im Zuge des Beratungs- und Abschlussprozesses lehnen wir ab. Jede weitere Informationspflicht sollte auf ihren Mehrwert hin überprüft werden. Umfang und Inhalt sind verbrauchergerechter zu gestalten. Wir wollen durch den Ausbau der Digitalisierung der Prozesse bürokratische Entlastungen für die Verbraucherinnen und Verbraucher und für die Versicherungs- und Finanzwirtschaft erreichen. Der Einsatz von KI kann dabei hilfreich sein.“

Jahresausblick 2024 von Anja Schulz (FDP) MdB Mitglied im Finanzausschuss des Deutschen Bundestages

„Die Finanzmarktregulierung wurde dieses Jahr vor allem von Debatten über mögliche Provisionsbeschränkungen dominiert. Mit dem BaFin-Merkblatt wurde auf nationaler Ebene für kapitalbildende Lebensversicherungsprodukte Klarheit geschaffen. Über eine angemessene Ausgestaltung des sogenannten Value-for-Money-Ansatzes gilt es noch im Zuge der EU-Kleinanlegerstrategie zu beraten. Diese könnte noch vor der anstehenden Europawahl im Juni verabschiedet werden. Allerdings besteht hier noch Nachbesserungsbedarf. Beim erwähnten Value for-Money müssen Begrifflichkeiten konkretisiert, nationale Begebenheiten angemessen berücksichtigt und der Umfang und die konkrete Ausarbeitung der Benchmarks auf ein Niveau gebracht werden, das für die Wirtschaft handhabbar ist. Anstelle eines allzu stark kostenzentrierten Ansatzes, der am Ende in einer Preisregulierung münden kann, müssen wir den Verbraucher und seine individuellen Bedürfnisse im Blick behalten. Dafür braucht es ein vielfältiges Angebot an Finanz- und Versicherungsangeboten mit unterschiedlichen Produktmerkmalen.

Vielfalt braucht es außerdem beim Angebot an Beratungsdienstleistungen. Deshalb bin ich weiterhin entschieden gegen ein vollständiges Provisionsverbot im Anlagebereich. Denn nur so können wir eine möglichst breite Bevölkerungsschicht für das Thema Investment zu begeistern. Nur so können wir die Anlagekultur in Deutschland stärken.

Stärken wollen wir überdies die private Altersvorsorge. Mit dem Abschlussbericht der ‚Fokusgruppe private Altersvorsorge’ wurden in diesem Sommer die politischen Weichen für ein entsprechendes Gesetzesvorhaben gelegt. Bis zum Sommer 24 soll ein Referentenentwurf vorliegen und beraten werden. Damit reißen wir die staatlich geförderte Altersvorsorge aus ihrem starren Korsett an Kriterien und schaffen mit dem Altersvorsorgedepot eine zusätzliche attraktive Form des privaten Vorsorge-Sparens. Dass schafft mehr Akzeptanz und steigert die Verbreitung.

Grundsätzliche Akzeptanz für den Kapitalmarkt und ein Verständnis für finanzielle Angelegenheiten werden wir mit der Initiative zur Finanzbildung von BMF und BMBF schaffen. Einen ersten wichtigen Meilenstein markiert dabei die Finanzbildungsplattform, die seit Anfang Dezember online ist. Sie bündelt öffentliche Angebote im Finanzbildungsbereich, macht sie sichtbar und bereit sie für unterschiedliche Zielgruppen auf. Im kommenden Jahr soll die Plattform dann auch um private Angebote erweitert werden. Hierfür werden zurzeit entsprechende Qualitätssicherungskriterien konzipiert. Parallel dazu laufen die Arbeiten an der nationalen Finanzbildungsstrategie, die möglichst bis Herbst 2024 fertiggestellt werden soll.

Vor diesem Hintergrund bin ich zuversichtlich, dass sich die Debatten im kommenden Jahr weniger um Beschränkungen und Bevormundung drehen werden, dafür aber um das ‚Mehr‘ am Finanzmarkt: Mehr Informationen, mehr Vielfalt, mehr Freiheiten und mehr Möglichkeiten. Darauf freue ich mich!“

Jahresausblick 2024 von Michael Schrodi (SPD) MdB Finanzpolitischer Sprecher der Bundestagsfraktion

„Die Halbzeitbilanz der Ampelkoalition im Bereich Finanzmarktpolitik ist positiv. Für das dritte Regierungsjahr blicken wir auf eine Reihe von Vorhaben und Themen, die u.a. den finanziellen Verbraucherschutz stärken, Geldwäsche effektiv bekämpfen und die Stabilität unseres Bankensystems nachhaltig aufstellen sollen.

Die Fokusgruppe private Altersvorsorge hat im Juli 2023 einen Abschlussbericht vorgelegt, in dem Empfehlungen für die Neugestaltung eines staatlich geförderten privaten Altersvorsorgeprodukts abgegeben wurden. Hierauf aufbauend wird die Bundesregierung im nächsten Jahr einen Gesetzentwurf vorlegen, der dann auch in die parlamentarischen Beratungen aufgenommen wird. In diesem Rahmen werden wir uns als SPD-Bundestagsfraktion insbesondere für eine Förderstruktur einsetzen, die schwächere Einkommensgruppen, junge Menschen und Personen mit Kindern gezielt berücksichtigt, aber natürlich auch für ein Produktdesign, das bei möglichst niedrigen Kosten und Risiken eine substanzielle Rendite für die Anleger abwirft.

Auch im Bereich Geldwäschebekämpfung setzen wir mit der Errichtung einer Bundesoberbehörde gegen Finanzkriminalität weitere Impulse. Der Regierungsentwurf für ein Finanzkriminalitätsbekämpfungsgesetz liegt bereits vor und wird gleich zu Beginn des nächsten Jahres im parlamentarischen Verfahren abgeschlossen. Deutschland erhält eine schlagkräftige Behörde, die vor allem in die Lage versetzt wird, relevante Informationen aus unterschiedlichen Quellen zu bündeln, um Geldwäschern das Wasser abzugraben.

Auch das EU-Bankenpaket wird 2024 für uns Finanzpolitiker ein Thema werden. Mit dem Paket werden internationale Standards umgesetzt, die im Rahmen von Basel III vereinbart wurden. Im Rahmen der Beratungen zur nationalen Umsetzung werden wir als SPD-Bundestagsfraktion auf eine echte Stärkung der Finanzstabilität und -aufsicht achten.

Ich freue mich auf diese wichtigen Vorhaben, mit denen wir die Stärkung des Finanzstandorts Deutschland weiter vorantreiben können.“

Jahresausblick von Katharina Beck (BÜNDNIS 90/DIE GRÜNEN) MdB Finanzpolitische Sprecherin der Bundestagsfraktion

„Immer mehr institutionelle Investor*innensetzen auf Nachhaltigkeit. Denn sie wissen: Der Klimawandel stellt einen entscheidenden Wirtschaftsfaktor in den Märkten der Zukunft dar. Ihn zu beachten hilft, Risiken zu minimieren und Anlagechancen zu erkennen. Diese Zusammenhänge im Rahmen der Anlageberatung auch stärker ins Bewusstsein von Kleinanleger*innen zu bringen, ist eine wichtige Aufgabe der vielen Finanzanlagevermittler*innen in ihrem täglichen direkten Kundenkontakt. Seit dem 2. August 2022 ist die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen in der Anlageberatung verpflichtend. Trotzdem sind nachhaltige Geldanlagen laut einer Umfrage des BdB aus dem Oktober 2023 weiterhin nur rund der Hälfte der Befragten ein Begriff. Vor allem Wissenslücken und fehlende Informationen halten von nachhaltigen Geldanlagen ab. Dies macht deutlich: Der Prozess zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen nach Mifid II ist womöglich zu komplex und wenig anlegerfreundlich und damit reformbedürftig.

Ist für mich von Belang, welche Auswirkungen meine eigene Geldanlage auf Umwelt- und soziale Kriterien hat? Möchte ich durch meine Anlage Positives bewirken – etwa durch Investitionen in schon nachhaltige Geschäftsmodelle oder Investitionen, die zu einer Transformation beitragen? Diese Fragen in einem jeden Beratungsgespräch zu klären, ist richtig und wichtig. Wie viel Mehrwert es jedoch bringt, Anleger*innen in die komplexen Nachhaltigkeitskonzepte der Taxonomie und Offenlegungsverordnung einzuführen und darüber hinaus konkrete Mindestquoten abzufragen, ist hingegen fraglich. Zumal beispielsweise hohe Taxonomiequoten von Finanzprodukten, aufgrund der fatalen Entscheidung Atom und Gas als nachhaltig zu klassifizieren, kein geeigneter Gradmesser dafür sind Negatives zu vermeiden oder Positives zu bewirken; und der ’Green Asset Ratio’ ein reformbedürftiger Indikator ist.

Anpassungsbedarf besteht auch bei der Regulierung nachhaltiger Finanzprodukte. Schließlich geht es darum, Kund*innen am Ende der Beratung ein zu ihren Nachhaltigkeitspräferenzen passendes Produkt anzubieten. Hier rächt sich, dass im Rahmen der EU-Offenlegungsverordnung versäumt wurde, neben Transparenzpflichten auch klare Mindestkriterien für nachhaltige Finanzprodukte zu schaffen. So kann sich eine Beraterin bspw. nicht darauf verlassen, ihrem ökologisch anspruchsvollen Kunden mit der Präferenz Positives zu bewirken mit einem ,dunkelgrünen‘ Art. 9 Produkt gerecht zu werden. Denn nur 60 Prozent dieser Fonds verfolgen nach einer aktuellen Studie der Uni Hamburg tatsächlich eine wirkungsorientierte Anlagestrategie.

Insgesamt gilt: Mit einfacheren und vor allem sinnvoller aufeinander abgestimmten Regeln ließe sich das wichtige Ziel, Nachhaltigkeit von Finanzanlagen in der Breite zu verankern, besser erreichen.“

Jahresausblick von Markus Ferber (CSU) MdEP Koordinator der EVP-Fraktion im Ausschuss für Wirtschaft und Währung im Europäischen Parlament

„Die Europäische Politik wird im Jahr 2024 ganz wesentlich von der Europawahl geprägt sein, die Anfang Juni stattfinden wird und bei der ein neues Europäisches Parlament gewählt wird. Im nächsten Schritt wird es auch eine neue Europäische Kommission geben. Bis zur Wahl verbleiben aber noch einige Monate, die gut genutzt sein wollen. Schließlich wird noch fleißig an einer Reihe regulatorischer Großprojekte gearbeitet. Im Wirtschafts- und Währungsausschuss des Europäischen Parlaments ist das nicht zuletzt die Kleinanlegerstrategie, die für den Finanz- und Versicherungsvertrieb von entscheidender Bedeutung ist.

Der Vorschlag der Europäischen Kommission lässt leider an vielen Stellen zu wünschen übrig. Zwar ist das Gespenst eines allgemeinen Provisionsverbots für den Moment vertrieben, nichtsdestoweniger ist der Kommissionsvorschlag von einer tiefen Skepsis gegenüber dem Modell der provisionsbasierten Beratung gezeichnet. Zu allem Überfluss versucht die Europäische Kommission in ihrem Vorschlag auch, den Finanz- und Versicherungsvertrieb über einen Kamm zu scheren.

Einige der Probleme sind im Berichtsentwurf der Berichterstatterin bereits adressiert. Die Debatte bewegt sich hier also in die richtige Richtung. Nichtsdestotrotz liegen die Positionen im Parlament weiterhin weit auseinander und ein Abschluss der Verhandlungen vor Ende der Legislaturperiode ist alles andere als sicher. Sollte eine Positionierung bis zum Ende der Legislaturperiode nicht gelingen, würde die Arbeit vom neuen Europäischen Parlament – womöglich unter neuen Vorzeichen – von neuem begonnen.

Während das Schicksal der Kleinanlegerstrategie für den Moment noch offen bleibt, ist eines schon jetzt klar: es wird im Herbst des kommenden Jahres eine neue Europäische Kommission und einen neuen Kommissar für Finanzmarktfragen geben. Dieser Personalwechsel muss meines Erachtens auch mit einer neuen inhaltlichen Prioritätensetzung einhergehen. Die neue Kommission sollte sich verstärkt Themen wie die Konsolidierung des Rechtskörpers und dem Abbau unnötiger bürokratischer Vorschriften beschäftigen. Dies wurde bei der Kleinanlegerstrategie nämlich leider versäumt.“

Die Leistung des Vermittlers bleibt unverzichtbar

Der „Wert der Beratung“ ist der Titel einer amerikanischen Studienreihe, die den Wert der persönlichen Beratung von Vermittlern im Bereich der finanziellen Vorsorge und der Lebensversicherung untersucht hat. Der positive Einfluss einer professionellen Beratung auf die Spardisziplin, Vermögensentwicklung und die Altersvorsorge wurde in der Studie mit eindeutigen Zahlen belegt. In Deutschland wurden die Ergebnisse der Studie insbesondere im Zusammenhang mit dem drohenden Provisionsverbot mit in die Diskussion eingebracht. Doch wie steht es um den „Wert der Beratung“ bei Maklern, die Produkte außerhalb der finanziellen Vorsorge vertreiben? Reicht die Eigenrecherche mit Vergleichsrechnern im Internet, oder bieten Makler einen Mehrwert, der nur durch eine individuelle, persönliche Beratung erbracht werden kann? Thomas Hebel (Leiter Vertrieb) und Matthias Vormbrock (Leiter Maklervertrieb) von der Haftpflichtkasse VVaG geben im persönlichen Gespräch spannende Denkanstöße zu diesem Thema.

Wird eine Versicherung benötigt, so recherchieren die Verbraucher im Internet und nutzen die gängigen Online-Vergleichsrechner. Die Kunden sind quasi ihre „eigenen Berater“. Warum, so könnte man ketzerisch fragen, sollen sie dann für vermeintlich wenig erklärungsbedürftige Produkte wie z. B. der Haftpflicht- und der Hausratversicherung noch einen Makler beauftragen?

Thomas Hebel: Ich würde gerne ein Mysterium aufklären – das Schreckgespenst vom „Ende der persönlichen Beratung“ dank Digitalisierung. Laut GDV sind Direktabsatz und Vergleichsportale seit 2017 weiterhin unterdurchschnittlich am Neugeschäft beteiligt. Bei SHU gerade einmal mit einem Anteil von 2,8 % (2021). Der so genannte RoPo (research online purchase offline) Effekt zeigt deutlich, dass Menschen zwar online recherchieren, aber weiterhin mehrheitlich über Menschen abschließen. Diese vermeintlich wenig erklärungsbedürftigen Produkte haben alle ihre Besonderheiten und gehören zu einer umfassenden Beratung dazu. Eine gute Kundenbeziehung endet auch nicht beim Vertragsabschluss, sondern reicht bis hin zur Schadensregulierung. Hier spielen persönliche Bindungen zwischen Maklern und Kunden eine besondere Rolle.

Matthias Vormbrock: Zweifellos geht die Leistung eines Maklers weit über den Vergleich von Preisen und Deckungsinhalten hinaus. Der Makler berät (unterbewusst) in einer Vielzahl von Fragen, die der Kunde nicht sieht: Wie smart ist der Versicherer aufgestellt? Funktionieren Service und Schadenbearbeitung? Wie ist die Prozesslandschaft und wie stabil ist die Tariflandschaft? Ein Makler hat immer einen ganzheitlichen Blick auf den individuellen Beratungsanlass.

Selbst wenn die Verbraucher den „Wert der Beratung“ durch Vermittler anerkennen, spielt der Zeitfaktor oft den Online-Rechnern in die Hände. Wie können neue, innovative Ansätze der Kundenberatung in einer immer schnelllebigeren Zeit aussehen?

Thomas Hebel: Makler haben das digitale Potential schon längst erkannt. Über Websites der Makler oder sogar eigenen Apps lassen sich Produkte für Kunden leicht abschließen. Dennoch bleibt der Bezug zur persönlichen Beratung erhalten. Versicherungsmakler sind, wie die bereits zitierte GDV-Studie zeigte, in allen Sparten ein wichtiger Vertriebskanal.
 
Matthias Vormbrock: Dem ist wenig hinzuzufügen. Der moderne Vermittler ist längst hybrid unterwegs. Ob über einen Dienstleister, einen Pool oder die Einbindung von Rechenkernen auf der eigenen Homepage. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Aber es sind nicht nur die digitalen Wege beim Abschluss.  Die Beratungsanlässe sind oft sehr ähnlich, so dass der Makler zum Beispiel über Erklärvideos und informative Einbindungen über Social Media seinen Expertenstatus nach außen stärken kann. Die Kunden sind durch die Mediennutzung besser vorbereitet und der Makler kann direkt in die konkrete Beratung einsteigen.

Regelmäßige Weiterbildungszeiten bilden eine wichtige Grundlage für eine optimale Beratung. Wie können die Versicherungsgesellschaften die Makler am besten beim Thema Aus- und Weiterbildung unterstützen?

Thomas Hebel: Wir unterstützen unsere Geschäftspartner über mehrere Wege. Wir bieten eigene Webinare und Vor-Ort Events an, um Fachwissen und Neuheiten direkt zu transferieren. Als Haftpflichtkasse sind wir ebenfalls Förderer von Initiativen und Einrichtungen, wie beispielsweise der Deutschen Maklerakademie und natürlich auch der BFV.

Matthias Vormbrock: Die Anforderungen an einen modernen Maklerbetrieb sind enorm und der Weiterbildungsbedarf geht in vielen Bereichen über das Fachliche hinaus. Darüber hinaus gilt es auch „überfachlich“ am Ball zu bleiben. Zum Beispiel rechtliche Inhalte wie die DSGVO mit einer immer schneller werdenden Kommunikation in Einklang zu bringen. Dazu kommen häufig unterschätzte Weiterbildungsfelder wie etwa die Themen Führung von Mitarbeitenden oder der Stellenwert von Social Media. Es profitieren alle, wenn Versicherer die angebunden Partnerbetriebe auch in diesen Feldern mit Weiterbildungsangeboten unterstützen.

Vertrauenswürdigkeit ist in der Kundenbeziehung von zentraler Bedeutung. Wie kann die hohe Beratungskompetenz der Makler für den Verbraucher noch transparenter und sichtbarer gemacht werden?

Matthias Vormbrock: Bezogen auf den Beratungsprozess ist eine systematische Erfassung und Protokollierung der individuellen Risiko- und Vorsorgesituation schon allein optisch sehr umfangreich und macht den Wert einer umfassenden Marktanalyse „transparent“. Dies ist aber nur das, was für den Kunden sichtbar ist. Vertrauen entsteht, wenn wir uns den Menschen „nahe fühlen“. Wenn wir mit ihrer Einstellung, ihrem Handeln und ihrer Persönlichkeit sympathisieren. Um all das zu vermitteln, lautet meine Empfehlung: Lassen Sie auch mal hinter die Kulissen schauen. Ob beim Besuch von Fortbildungen, auf Messen oder bei der Vorstellung von Mitarbeitern und Kunden – über Social-Media Plattformen können Maklerunternehmen so „nah“ am Interessenten sein wie nie zuvor. Hier eine Strategie zu entwickeln und auch aktiv Zeit und Budget einzuplanen, ist im Hinblick auf Vertrauen, Transparenz und Sichtbarkeit sicher eine gute Entscheidung.

Die individuelle Anpassung der Versicherung an die jeweilige Lebenssituation und die regelmäßige Überprüfung des Versicherungsschutzes gehören sicherlich zu den wichtigsten Beratungsleistungen. Wie können Versicherer den Vermittler dabei unterstützen und damit den „Wert der Beratung“ weiter erhöhen?

Thomas Hebel: Wir helfen unseren Vermittlern über alle relevanten Kanäle auf dem aktuellen Stand zu bleiben und bieten Hilfestellung bei Bestandskampagnen. Darüber hinaus bieten wir eine wertvolle Übersicht über Handlungsoptionen im Extranet – wie Beitragsanpassungen zur Sicherung der Innovationsgarantie und Wege zum bestmöglichen Versicherungsschutz.

Matthias Vormbrock: Zum einen natürlich durch innovative Produkte, die die verschiedenen Lebenssituationen „mitdenken“ (zum Beispiel durch Vorsorgeregelungen und Innovationsgarantien). Zum anderen aber auch durch gezielte Kampagnen, in denen Kundengruppen passgenaue Ergänzungen oder Erweiterungen zu bestehenden Verträgen angeboten werden.

Das Interview führte Thomas Petzinna im Auftrag der BFV.

Links: Thomas Hebel (Leiter Vertrieb), Die Haftpflichtkasse VVaG, rechts: Matthias Vormbrock (Leiter Maklervertrieb), Die Haftpflichtkasse VVaG

Der Wert der Beratung

Professionelle Beratung

Das Provisionsverbot – kommt es oder kommt es nicht? Seit Monaten kann man die Diskussion in der Presse verfolgen. Als Maklerversicherer zählt für uns die gute Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern und wir wissen die intensive Beratungsarbeit, die sie leisten, sehr zu schätzen. Und der Wert einer solchen Beratung lässt sich auch messen. Im Englischen ist der “Value of Advice” bereits ein gesetzter Begriff und das Thema selbst seit Jahren in mehreren Ländern erforscht.  

Was ist damit gemeint? Kurz zusammengefasst ist es der positive Einfluss, den regelmäßige professionelle Beratung auf Kunden und ihre Geldanlagen hat. Im Wesentlichen gibt es drei nachweislich positive Faktoren für Anleger, die sich aus der Zusammenarbeit mit einem Berater ergeben: 

  1. Beratene Verbraucher sparen mehr als diejenigen ohne einen Berater. Angesichts leerer Rentenkassen sicher auch für Deutschland eine wichtige Erkenntnis und Zielsetzung. 
  1. Auch im Endergebnis lässt sich der positive Beratungseffekt klar belegen: Kunden mit Beratung erzielen unterm Strich einfach die besseren Ergebnisse – sprich mehr Kapital – für ihr Alter. 
  1. Beratene Anleger handeln deutlich entspannter bei Kapitalmarktschwankungen, reagieren gelassen und handeln nicht vorschnell.  

Das sind Erkenntnisse, die bereits in mehreren wissenschaftlichen Studien in unterschiedlichen Ländern, z.B. Kanada, USA und Irland, untersucht wurden.  

Die Notwendigkeit für Beratung 

Eine dieser Studien kommt zum Beispiel von unserer amerikanischen Schwestergesellschaft Empower, die die betriebliche Altersversorgung von über 17 Millionen Kunden in den USA betreuen. Die Ergebnisse dort zeigen zunächst, dass es einen konkreten Anlass, eine Notwendigkeit, für Beratung gibt. Denn bei den Menschen in Amerika verliert das Thema Altersvorsorge in den Sparzielen zunehmend an Bedeutung. Gleichzeitig sinkt die Zuversicht für das Alter gut abgesichert zu sein. Was kann hier verändert werden? Man muss Anreize für Kunden schaffen, sich mit dem Thema Altersvorsorge auseinanderzusetzen. Denn auf der Positivseite wurde herausgefunden, dass Kunden, die sich aktiv mit dem Thema auseinandersetzen, eine um 56% höhere Sparquote haben. Und sie agieren zudem souveräner in ihren Investment Entscheidungen. Dieser Effekt ist bei Menschen, die professionelle Beratung in Anspruch nehmen, noch verstärkt. Sie sind auch zuversichtlicher, dass sie für ihren Ruhestand finanziell gut aufgestellt sind. Und über die Hälfte der Befragten wünscht sich, sie hätten eine professionelle Beratung früher in Anspruch genommen. Ein Studienteilnehmer sagt dazu: “Ich hätte meinem jüngeren Ich geraten […] früh anzufangen. Suche früh Hilfe und finde jemanden, dem du wirklich vertraust und der dir etwas über Finanzkompetenz beibringen kann. Es ist so viel einfacher in jungen Jahren die Vorteile zu nutzen.” 

Zahlen, die für sich sprechen  

Die Notwendigkeit für eine Beratung wird von den Menschen also erkannt. Es gibt ihnen ein Gefühl der Sicherheit und Selbstvertrauen. Doch der Wert der Beratung geht weit darüber hinaus. Eine kanadische Studienreihe von Montmarquette & Viennot-Briot hat den Einfluss von professioneller Beratung auf das Vermögen von über 3.500 kanadischen Haushalten untersucht. Davon arbeitete knapp die Hälfte der Befragten mit einem Berater zusammen. Und die Zahlen heben diesen sogenannten Wert der Beratung deutlich hervor. Bereits nach 4 Jahren hatten Haushalte mit Berater 60% höhere Vermögenswerte als vergleichbare Haushalte ohne Berater. Nach 15 Jahren lag der Unterschied bereits bei 290% – das ist 3,9 Mal so viel wie in Haushalten ohne Berater.  

Die Autoren haben sich die Ergebnisse genauer angeschaut, um herauszufinden, wo der Unterschied liegt – mit anderen Worten: Wie beeinflusst der sogenannte Value of Advice die Entwicklung des Vermögens? Dabei konnten sie zwei wichtige Faktoren herausarbeiten: Befragte mit Finanzberatern haben zum einen höhere Sparquoten, also eine höhere Spardisziplin. Zum anderen ist ihr Vermögen anders verteilt: sie haben einen größeren Anteil ihrer Anlagen in Sachwerten investiert.  

In einem zweiten Schritt untersuchten die Wissenschaftler die Entwicklung von Vermögenswerten von 2010 bis 2014. Und diese Ergebnisse zeigten vor allem eines: Die Abkehr von einem Finanzberater war kostspielig. Denn Haushalte, die über die gesamten vier Jahre mit ihrem Berater zusammengearbeitet haben, hatten in ihren Vermögenswerten einen Zuwachs von 16,4%. Haushalte, die nach 2010 keinen Berater mehr hatten, hatten einen Zuwachs von lediglich 1,7%.  

Eine weitere Studie des Maklerverbands Financial Broker belegt diesen Effekt ebenfalls. In der Studie wurden über 1.000 Menschen in Irland befragt. Diejenigen, die mit einem Berater zusammenarbeiten hatten mehr als doppelt so häufig eine Rentenversicherung (73%) wie diejenigen ohne Berater (34%). Und auch die Ersparnisse waren bei Menschen mit Berater deutlich höher: in ihrem Rententopf befanden sich durchschnittlich 128.933€. Menschen ohne Berater hatten im Durchschnitt 62.600€ in ihrer Altersvorsorge angespart.  

Beratung zugänglich machen 

Es macht Sinn sich mit den internationalen Ergebnissen intensiver zu befassen und einen Bezug zu unserem Markt herzustellen. Die Diskussion hierzulande scheint sich einzig in der Provisionsfrage verkantet zu haben. Es wird geradezu verbissen und einseitig die Kostenseite betrachtet. Es wird Zeit mal einen Schritt von der Bahnsteigkante zurückzutreten und mit etwas Abstand die Gesamtsituation zu betrachten. Wenn man die internationalen Studien dazu liest, wird einem noch einmal mehr bewusst, wie wichtig die professionelle Beratung für Verbraucher wirklich ist. Denn um den eigenen Bedarf zu ermitteln und die mögliche Versorgungslücke im Alter schließen zu können, braucht es individuelle Lösungen. Mit einer Selbstdiagnose im Internet ist es oft nicht getan. Und das ist eine der großen Sorgen, die in der Diskussion um das Provisionsverbot mitschwenkt. Denn in Großbritannien hat das Provisionsverbot von 2013 nicht zu mehr Honorarberatung geführt, sondern dazu, dass sich 66% der Menschen gar nicht mehr beraten lassen. Wir haben die Möglichkeit eine solche Entwicklung noch abzuwenden. Und wer sich mit der Forschung und den Statistiken auseinandersetzt, wird schnell erkennen: Ja, professionelle Beratung hat ihren Preis – aber sie ist es wert! Gerade das haben wir ja im vergangenen Jahr erlebt: es gab gehörigen Anlass zur Verunsicherung von Lebensversicherungskunden. Und es gab einen deutlich spürbaren Beratungsbedarf. Der wurde von der Branche – allen voran den Vermittlern – auch geleistet. Und in wahrscheinlich 99,9% der Fälle, ohne ein Honorar für diese wichtige Dienstleistung zu berechnen. Deshalb gab es keine Kündigungswelle.  


Markus Drews, Managing Director Canada Life Europe

Markus Drews

Managing Director Canada Life Europe

Titelbild: © makibestphoto, Adobe Stock

Längst mehr als Kostenerstatter: Die Rechtsschutz-Versicherung

Kunden erwarten, dass rechtliche Fragen schnell beantwortet und Probleme unkompliziert gelöst werden. Gute Rechtsschutz-Produkte leisten das: Hilfe beginnt mit Abschluss des Vertrages und nicht erst im Schadenfall. Serviceleistungen liefern sofort Lösungen, beugen vor und sind für Versicherungsmakler wichtiges Instrument zur Kundenbindung.

Das Bedürfnis der Menschen an Sicherheit und Schutz bleibt hoch. Dies ist Folge der zunehmenden Verrechtlichung aller Lebensbereiche. Die rechtliche Unsicherheit der Menschen und der daraus resultierende Beratungsbedarf nehmen kontinuierlich zu.

Die Anwalts- und Gerichtskosten sind in den letzten Jahren merklich gestiegen. Und die nächste Steigerung zeichnet sich für 2024 bereits ab. Eine Rechtsschutzversicherung hilft bei der Wahrnehmung rechtlicher Interessen. Sie sichert den Zugang zum Recht und schafft Chancengleichheit vor Gericht. Das damit verbundene Kostenrisiko trägt der Versicherer. Die Rechtsschutzversicherung fördert damit soziale Gerechtigkeit und trägt gesellschaftliche Verantwortung.

Aber die Rechtsschutzversicherung ist nicht erst im Schadenfall da. Über die reine Kostenerstattung hinaus haben die Rechtsschutzversicherer zahlreiche Leistungen entwickelt, die immer mehr auch Rechtsvorsorgethemen einschließen. Hier einige Beispiele:

– telefonische Rechtsberatung

– digitale Rechtstools

– Dokumentengeneratoren

– Mandatsservice

– Vertrags-Checks

– Vorsorge-Assistenten zur Erstellung persönlicher Vorsorgeverfügungen

– Cyber-Checks

– Website-Checks

Serviceleistungen wie die anwaltliche Erstberatung am Telefon wurden gerade zu Beginn der Corona-Pandemie äußerst stark genutzt und positiv angenommen. Damit werden die Erwartungen der Kunden erfüllt, die sich laut einer aktuellen Studie des Meinungsforschungsinstituts YouGov im Auftrag des GDV unter anderem einen leichten und schnellen Zugang zu rechtlichen Hilfestellungen wünschen. Für dieses Jahr wird ein hoher Beratungsbedarf wegen der Energiepreis-Problematik erwartet.

Ebenso unterstützen die Rechtschutzversicherer die nachhaltige und schnelle Lösung von Konflikten. Sie fördern damit Frieden und Gerechtigkeit. Ganz wie in den nachhaltigen Entwicklungszielen der Vereinten Nationen beschrieben.

Rechtschutz kann darüber hinaus auch spezielle Nachhaltigkeitsaspekte umsetzen. Die DMB Rechtsschutz hat dazu ein neuartiges Produkt entwickelt. Insbesondere bei der jüngeren Generation, die großen Wert auf verantwortungsvolles Handeln legt und der ökologische Aspekte auch bei ihren Versicherungsverträgen wichtig sind, werden solche Produkte immer beliebter.

Mit leistungsstarken Produkten und wertvollen, teilweise auch vorbeugenden Lösungen für sämtliche Rechtsprobleme sorgt die Rechtsschutzversicherung für finanzielle Stabilität und die dauerhaft nötige Sicherheit auch in existenz-bedrohenden Situationen. Sofern man die Rechtsschutzversicherung nicht nur als reinen Kostenerstatter betrachtet und zudem den Aspekt der Nachhaltigkeit berücksichtigt, ergibt sich für Versicherungsmakler großes Potenzial bei der Beratung und Gewinnung neuer Zielgruppen.

Schon heute ist das Angebot an begleitenden Serviceleistungen in der Rechtsschutzversicherung groß und wächst kontinuierlich. Moderne Produkte bieten Hilfe bereits mit dem Abschluss des Vertrages und nicht erst im Schadenfall. Serviceleistungen liefern schnelle Erste Hilfe bei rechtlichen Problemen, bieten vorbeugenden Schutz und sind daher für Makler wichtiges Instrument zur Kundenbindung.


Beitrag von Dr. Wolfgang Hofbauer, Vorstandsvorsitzender der DMB Rechtsschutz-Versicherung AG

Titelbild: © Freedomz / stock.adobe.com