Inflation: Eine Chance für Berater

Mann hält Würfel mit lachenden Gesicht auf Tisch.

Erst Corona, jetzt die hohen Energiekosten und Inflation: Wie können sich Vermittler in diesem Marktumfeld behaupten und Kunden binden? Hier sind Tipps für den Vertrieb in Krisenzeiten.

Angesichts der rasant steigenden Lebenshaltungskosten und der beginnenden Rezession üben sich die deutschen Verbraucher in Konsumzurückhaltung. Der Handelsverband Deutschland (HDE) sieht den Einzelhandel quer durch alle Sparten im Krisenmodus. Wegen zweistelliger Inflationsraten stellten Konsumenten größere Anschaffungen tendenziell zurück und griffen bei Lebensmitteln häufiger zu günstiger Discounter-Ware.

Aktuelle Zahlen des Statistischen Bundesamts belegen die zunehmende Vorsicht der Verbraucher. Danach ist der private Konsum in den vergangenen zwölf Monaten inflationsbereinigt um 4,3 Prozent geschrumpft. Für das kommende Jahr rechnet das Kieler Institut für Weltwirtschaft mit einer Teuerungsrate von 8,7 und einem Kaufkraftverlust von 4,1 Prozent in Deutschland.

Verbraucher stehen auf der Ausgabenbremse

In diesem herausfordernden Marktumfeld bewegt sich auch die Versicherungs- und Finanzbranche. Infolge der Inflation stehen bei den privaten Haushalten nicht nur die allgemeinen Konsumausgaben auf dem Prüfstand, sondern auch Versicherungen und Finanzanlagen. Dr. Thomas Url, Ökonom an der Universität Wien, geht davon aus, dass Verbraucher die höheren Preise bei Lebensmitteln, Energie und anderen lebensnotwendigen Gütern auch durch eine geringere Nachfrage bei Vorsorge- und Versicherungsprodukten kompensieren werden. Deshalb werde das Neukundengeschäft kurzfristig leiden.

Dennoch bietet der Markt für Finanzanlage- und Versicherungsprodukte nach wie vor viel Potenzial. Zwar gehen laut einer repräsentativen Online-Umfrage des Markt- und Meinungsforschungsinstituts Forsa 38 Prozent der Deutschen davon aus, dass sich ihre finanzielle Situation in den nächsten sechs Monaten verschlechtern wird. Doch trotz oder gerade wegen dieser Erwartung legen fast drei Viertel (72 Prozent) regelmäßig Geld zur Seite. Jeder Dritte spart monatlich gar zwischen 100 und 250 Euro.

Neue Vertriebschancen für Berater

Doch wohin mit dem Spargroschen in schwierigen Zeiten? Passen die in der Vergangenheit getroffenen Anlage- und Vorsorgeentscheidungen noch zur aktuellen Situation? Oder ist ein Produktwechsel sinnvoll? Hier kommen die Beraterinnen und Berater ins Spiel. Ihre Aufgabe ist es, ihren Kunden neue Orientierung bei der persönlichen Absicherung und Vorsorge zu geben. Denn der Markt hat sich fundamental gedreht. Vor den Vermittlern liegt viel Arbeit. Zugleich bieten sich ihnen interessante neue Vertriebschancen.

Doch wohin mit dem Spargroschen in schwierigen Zeiten? Passen die in der Vergangenheit getroffenen Anlage- und Vorsorgeentscheidungen noch zur aktuellen Situation? Oder ist ein Produktwechsel sinnvoll? Hier kommen die Beraterinnen und Berater ins Spiel. Ihre Aufgabe ist es, ihren Kunden neue Orientierung bei der persönlichen Absicherung und Vorsorge zu geben. Denn der Markt hat sich fundamental gedreht. Vor den Vermittlern liegt viel Arbeit. Zugleich bieten sich ihnen interessante neue Vertriebschancen. 

Denn die in Zeiten von Preisstabilität und Niedrigzinsen zusammengestellten Kundenportfolios bedürfen wegen der anhaltend hohen Inflation und steigender Zinsen meist einer Optimierung. Bei der Geldanlage sind neue Lösungen gefragt. So rücken mit der Zinswende Anlageformen zurück in den Fokus, die in der langen Niedrigzinsphase fast in Vergessenheit geraten waren. Dazu zählt beispielsweise das Bausparen, das angesichts steigender Guthabenzinsen für künftige Bauherren und Immobilienbesitzer mit Modernisierungsbedarf wieder zur interessanten Geldanlage wird. Wer früh reagiert, kann sich zudem noch verhältnismäßig niedrige Darlehenszinsen sichern. Dies sollten Vermittler bei der Kundenberatung berücksichtigen.

Langfristige Geldanlagen umbauen

Den größten Anpassungsbedarf gibt es jedoch bei anderen langfristigen Geldanlagen, allen voran bei der privaten Altersvorsorge. 84 Prozent der regelmäßigen Sparer gaben in der Forsa-Umfrage an, Geld zur Absicherung im Alter zurückzulegen. Die private Altersvorsorge ist damit das wichtigste Sparziel der Deutschen. Doch derzeit hinkt die Verzinsung traditioneller Geldanlagen erheblich hinter der Inflationsentwicklung hinterher. Die Folge sind reale Wertverluste und geringere Kaufkraft im Alter.

Hier sind Beraterinnen und Berater gefordert, neue Konzepte für ihre Kunden zu erarbeiten, um die Altersvorsorge möglichst inflationssicher aufzustellen. Bei klassischen Lebens- und Rentenversicherungen mit hohen Garantieversprechen fließen die Beiträge größtenteils in Finanzprodukte mit fester Verzinsung, wie zum Beispiel Bundesanleihen. Doch mit der Zinswende hat sich die Situation am Kapitalmarkt grundlegend verändert. Die Renditen für Bundesanleihen sind seit Anfang 2022 massiv auf 1,4 Prozent gestiegen. Was sich nach einer guten Nachricht anhört, wird für alte Anleihebestände zum Problem. Sie verlieren an Wert, weil neue Anleihen mit wesentlich höheren Zinsen auf den Markt kommen.

So geht inflationssichere Altersvorsorge

Bis die Zinswende auch bei alten klassischen Lebens- und Rentenversicherungsverträgen ankommt und sich die Renditen verbessern, werden nach Schätzungen von Experten noch einige Zeit vergehen.

Dagegen bieten vor allem langfristig angelegte kapitalmarktbasierte Versicherungslösungen Schutz vor Kaufkraftverlusten im Alter. Dazu zählt das Fondssparen mit Aktien, Indexfonds oder ETFs. Über die Jahre bringt es in der Regel deutlich höhere Renditen als klassisch zinsbasierte Produkte und gilt als flexibel und inflationssicher. Denn der Umsatz und damit auch der Wert von Unternehmen steigt in der Regel in ähnlichem Tempo wie die Preise oder entwickelt sich gar besser. Investoren müssen daher keinen Kaufkraftverlust fürchten.

Im Mantel einer Rentenversicherung stellen Kunden darüber hinaus sicher, dass ihr Einkommen im Alter bis zum Lebensende gesichert ist. Mit Hilfe moderner Hybridprodukte können Kunden selbst entscheiden, wie hoch der Anteil der sicheren bzw. der renditeorientierten Anlagen in ihrer Altersvorsorge sein soll.

Dieses Verhältnis können sie im Laufe der Versicherungsdauer flexibel anpassen. Mit dem Umschichten in risikoärmere Anlageformen können sich Kunden vor Kursverlusten kurz vor der Rente schützen. Die Produkte liefern Beraterinnen und Beratern eine Vielzahl von Argumenten, warum Kunden ihre Altersvorsorge jetzt umstellen oder um einen kapitalmarktbasierten Baustein ergänzen sollten. 

Argumente gegen Kündigungen

Doch wie gehen Beraterinnen und Berater mit preissensiblen Bestandskunden um, die sich mit dem Gedanken tragen, Versicherungen zu kündigen? Auch hier zählen Argumente. Bei der Rentenversicherung gilt es zu Bedenken, dass Steuervorteile oder hohe Garantiezinsen verloren gehen. Und sind langfristig ausgelegte Verträge wie Berufsunfähigkeits- und Pflegezusatzversicherung einmal gekündigt, lassen sie sich später in der Regel allenfalls zu schlechteren Konditionen wieder abschließen.

Zudem macht die anhaltend hohe Inflation den Versicherungsschutz häufig noch wertvoller. Ein Beispiel dafür ist die Gebäudeversicherung. Wer auf die Absicherung für die Immobilie verzichtet, muss wegen steigender Kosten für Handwerker und Material im Schadenfall noch mehr aus eigener Tasche bezahlen. Die Inflation macht einen nicht versicherten Schaden für den Geschädigten finanziell noch schmerzhafter und gefährdet im schlimmsten Fall gar die wirtschaftliche Existenz. Darum ist die passende Absicherung gerade in Zeiten stark steigender Preise unverzichtbar.

Frank Kettnaker - Vorstand Vertrieb und Marketing, Alte Leipziger Lebensversicherung a.G. und Hallesche Krankenversicherung a.G.

Frank Kettnaker

Vorstand Vertrieb und Marketing, Alte Leipziger Lebensversicherung a.G. und Hallesche Krankenversicherung a.G.

Der Werdegang von Frank Kettnaker zeigt, was man im Versicherungsvertrieb mit Engagement, Wissen und Leidenschaft für Menschen erreichen kann. Mitte der 80er Jahre begann Frank Kettnaker seine Ausbildung zum Versicherungskaufmann und gelangte von dort aus sehr schnell in den Vertrieb mit beruflichen Stationen bei Axa-Colonia und DBV-Winterthur. Seit 2007 ist er Vorstand für Vertrieb und Marketing von Alte Leipziger und Hallesche, kurz ALH Gruppe. Dort verantwortet er wachstumsreiche Jahre in Leben, Kranken, Sach, Bauspar und Trust.

Jahresausblick 2023 von Dr. Carsten Brodesser, MdB CDU

Dr. Carsten Brodesser, MdB CDU
Mitglied Finanzausschuss Deutscher Bundestag
© Silvia Steinbach

“Nach gut einem Jahr Ampel-Koalition mit unvorhergesehenen Herausforderungen wie dem russischen Angriffskrieg auf die Ukraine und Folgen für uns alle, bleiben von der politischen Rhetorik im Jahr 2022 vor allem die zwei Begriffe der Zeitenwende und des Wums bzw. Doppelwums in Erinnerung.  Auf diesen Wums bei der drängenden Problematik der Altersvorsorge warten wir aber seit über einem Jahr vergebens. Ein Jahr ist verstrichen, ohne dass sich nennenswerte Ansätze für eine zukunftsfeste Alterssicherung gezeigt haben. Aber die Bugwelle der Baby-Boomer rollt unausweichlich auf uns zu. Das nach fast einem Jahr Regierungszeit erst Ende November eine Fokusgruppe Altersvorsorge vom Kabinett eingesetzt worden ist, mit Zielvorgabe im Sommer 2023 eine Handlungsempfehlung für die Regierung vorzulegen, lässt nichts Gutes ahnen. Die Fokusgruppe soll sich primär mit den Prüfaufträgen aus dem Koalitionsvertrag beschäftigen, die die drei sehr gegensätzlichen Ideen der Koalitionspartner zusammenbringen soll bei statischen Faktoren bezüglich Eintrittsalter, Rentenniveau und Rentenbeiträgen. Die in der Luft liegende Spannung deutet eher auf einen zu erwartenden Blackout der Ampel hin.

Statt einen öffentlich verwalteten Bürgerfonds neu zu kreieren, sehen wir als bessere Alternative nach wie vor Möglichkeiten zu Reformen bei Riester. Mit wenigen Stellschrauben wie der Absenkung der Beitragsgarantie, Verwaltungsvereinfachung bei den Zulagen und Ausweiten des Begünstigtenkreises, ließe sich relativ schnell auf Bewährtes aufbauen und weiterentwickeln.

Ebenso sehen wir als Union die dringende Notwendigkeit der Stärkung der zweiten und dritten Säule, wozu wir gut ausgebildete Vertriebe brauchen, die aufgrund der Komplexität der Angebote die Verbraucher durch den nachhaltigen Angebots-Dschungel provisionsgestützt führen können. Hierzu bedarf es klarer Regeln, die die Arbeit der Vermittler rechtssicher macht. Daran fehlt es zuweilen.

Während wir in Deutschland bezüglich der Provisionen für Vermittler ein klares Regelwerk im letzten Jahr gefunden haben, droht weiter Ungemach aus Brüssel, das es zu verhindern gilt.

Bezüglich der Regulatorik in Deutschland merkt man den frischen Wind der neuen BaFin-Leitung, die sich die erwünschte und zugestandene Beinfreiheit durch das BMF nach und nach greift. Die Konsultationsprozesse bezüglich diverser Merkblätter gilt es von Seiten der Politik kritisch zu begleiten.”

Jahresausblick 2023 von Michael Schrodi, MdB SPD

Michael Schrodi, MdB SPD
Finanzpolitischer Sprecher SPD-Bundestagsfraktion

“Die Ampelkoalition aus SPD, Bündnis 90/Die Grünen und FDP geht auch im zweiten Regierungsjahr eine Vielzahl von finanzpolitischen Themen an, um den Koalitionsvertrag weiter umzusetzen und damit zur Stärkung des Finanzstandorts Deutschland beizutragen. Folgende, prominentere Vorhaben dürften im Jahr 2023 besondere Beachtung finden:

Im Rahmen des Zukunftsfinanzierungsgesetz bringen wir eine Reihe von Verbesserungen und Erleichterungen für den Kapitalmarktzugang von Unternehmen, insbesondere Start-Ups, Wachstumsunternehmen und KMU auf den Weg. Gemeinsam mit weiteren Maßnahmen zur Erleichterung von Kapitalerhöhungen soll dies vor allem zur Finanzierung von Zukunftsinvestitionen, die wir im Rahmen der angestrebten Transformation dringend brauchen, beitragen.

Zur Vorbereitung einer grundlegenden Reform der privaten Altersvorsorge wurde bereits zum Ende dieses Jahres eine ‘Fokusgruppe Altersvorsorge’ eingerichtet. Diese hat zum 1. Dezember ihre Arbeit aufgenommen und wird sich im neuen Jahr insbesondere mit der Frage beschäftigen, ob ein öffentlicher Fonds mit Abwahlmöglichkeit eingerichtet werden soll und ob alternativ oder ergänzend Produkte mit höheren Renditen gesetzlich anerkannt werden sollten.

Zur noch effektiveren Bekämpfung von Geldwäsche und Terrorismusfinanzierung wollen wir ein Gesetz zur Umsetzung der Empfehlungen aus dem letzten FATF-Bericht erlassen. Wir schaffen u. a. eine neue Bundesoberbehörde zur Bekämpfung von Finanzkriminalität und erschweren durch eine Fortsetzung der Digitalisierung und Verknüpfung von Registern kriminelle Machenschaften.

Ich bin überzeugt, dass wir im Jahr 2023 an die gute Zusammenarbeit und Ergebnisse des ersten Koalitionsjahrs anknüpfen können und damit sowohl im Interesse des Finanzstandorts Deutschland als auch für den finanziellen Verbraucherschutz weitere gute Fortschritte erzielen werden.”

myLife wird Teil der Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler

Düsseldorf, 17.05.2022

Die myLife Lebensversicherung AG wird Mitglied bei der Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler (BFV). Beide Häuser haben eine entsprechende Vereinbarung getroffen und wollen ihr Engagement für die Interessen der Maklerschaft in Deutschland weiter ausbauen.

Jens Arndt, Vorstandsvorsitzender der myLife, freut sich auf die zukünftige Zusammenarbeit und betont: „Versicherungsmakler leisten einen großen sozialen Beitrag, indem sie Verbraucher unabhängig und mit einer breiten Produktauswahl hinsichtlich ihrer Altersvorsorge und ihres Versicherungsschutzes beraten. Als Nettoversicherer mit innovativen Vorsorge- und Investmentkonzepten ist es für uns eine Herzensangelegenheit, die Berater nun auch über die BFV zu fördern, weil sich hier ihre Interessen vereinen und sie mit der BFV eine noch stärkere Stimme erhalten.“

BFV-Koordinator Erwin Hausen fügt hinzu: „Wir freuen uns sehr über die Entscheidung des Nettoversicherers myLife, sich gemeinsam mit der BFV für den Erhalt und die Stärkung der qualifizierten und unabhängigen Versicherungsmakler zu engagieren.“

Informationen zur myLife Lebensversicherung AG

Die myLife Lebensversicherung AG bietet als deutsches Lebensversicherungsunternehmen ausschließlich Vorsorgelösungen an, bei denen Kunden und Finanzberater die Vergütung für die Beratungs- und Vermittlungsleistung unabhängig, individuell und direkt vereinbaren können. Geringe Produkt- und Verwaltungskosten sorgen zusätzlich dafür, dass mehr Geld für die Altersvorsorge und den Versicherungsschutz übrig bleibt. Maximale Transparenz und innovative Gestaltungsmöglichkeiten beim Abschluss sowie unzählige Anpassungsmöglichkeiten während der Laufzeit schaffen darüber hinaus größtmöglichen Freiraum für die persönliche Vorsorge und Absicherung. Die myLife und ihre Vorsorgelösungen werden regelmäßig von führenden Ratingagenturen ausgezeichnet.